專線的貨去哪兒了？

　　根據不同商流結構下貨源的差別，以及網絡覆蓋的差別，我們將整個零擔市場中的玩家企業分為三類，分別是對應大小全國網的快運企業、區域網企業以及對應大票網的專線企業。近些年來，不管是由于商流結構的變化，還是快遞、快運的降維打擊，專線的貨都在“越變越少”。

　　1.1商流模式變化，快運公斤段上升，專線“貨變輕了”

　　1）分銷下沉，大票變小票

　　近年來，電商快速發展，傳統多級分銷鏈條逐漸被縮短；工廠和品牌方直接面對C端客戶，商品的流通特點逐漸變化為小批量、多批次。大貨變少了，小貨變多了，大票的貨物被分別拆到了快運和快遞中。

　　2）快運上市潮來臨，“以往假搶，現在真搶”，旺季回潮貨沒了

　　2021年，快運集中進入IPO階段，資本要求變高。眾玩家唯有通過“價格戰”提升貨量，提升市場占有率，才能擁抱高估值?？爝\“價格戰”不再是單純的淡季填倉。

　　而“價格戰”的產生，直接帶來專線的噩夢。通過提升公斤段，快運網絡貨量越來越高，干線拉直、點點直發的線路不斷增多；再加上，憑借提送貨上的成本優勢，快運整個鏈條成本一度趕超專線。 1.2 平臺推拼車業務，政策存漏洞，專線“車變小了”

　　隨著滿幫、貨拉拉等平臺相繼推出零擔拼車業務，專線的生存空間再一次被壓縮。幾乎沒有前后端攬收功能的專線，弊端充分暴露。

　　另一方面，按軸收費政策發布后，許多企業鉆政策漏洞，利用4.2m的車拉10多噸的貨上高速走長途，以此壓低干線成本。

　　1.3 區域經濟結構變化，多式聯運成本更低，專線“活變少了”

　　今年以來，從華東到華南的專線企業紛紛吐槽貨變少了，生存更難了。事實是，貨量真的減少了，那些以往的陸運更多變成了海運。

　　比如義烏出口東南亞的貨。義烏是全球最大的小商品集散中心和采購基地，大量服裝、機電產品、紡織紗線及織品從這里出口到東南亞等地區。這些貨物以往都是陸運到華南，再從華南海運出口到東南亞；現在是直接短駁到寧波、舟山、上海等港口進行出口。

　　專線如何發起反攻？

　　隨著快運巨頭們的大筆資金進入，快運業整體產能擴大。這導致許多專線園區整個2020年的貨量直接降低20％之多。專線老板們不再“躺著”樂觀，而是“站著”把貨搶回來，開始從強勢的干線方面，以及前后端整合方面強化競爭能力。

　　2.1 供應商整合：為過去單打獨斗的專線企業賦能 首先是專線平臺，對專線的干線運輸業務進行整合。近兩年，資本繼續在這一領域活躍，代表企業如德坤、聚盟、卡行天下等都獲得過融資。

　　模式較輕的平臺，是通過園區租賃、系統接入的方式進行整合。這類整合平臺與專線的緊密程度通常比較松散，抓取能力較弱，可控力不足，因此無法將平臺和專線的優勢徹底發揮出來。

　　而模式相對較重的平臺，通常與專線之間涉及股權關系；因此，平臺與專線之間的關系比較緊密，平臺把控能力也比較強。平臺會將自身的運營思路應用到專線中，統一品牌、統一定價、統一分撥運作和班次運營，從而形成全國性的標準化平臺網絡。

　　目前，聚盟、德坤、三志這幾家專線平臺，通過多年的試錯與驗證，形成了一套屬于自己的“整合邏輯”，并開展了網絡布局，成為行業頭部代表。

　　1） 聚盟——開線建園，吸納專線

　　為了繼續落實起網，聚盟目前已經在全國各地不斷打造聚盟品牌園區，吸納專線進行加盟，以加強自身大票網絡的覆蓋，實現點點直達到點地直達模式的轉變。并且，2020年6月正式推出蜂羽APP后，聚盟依托自身已經逐漸成熟的專線網絡，為貨主實現了更低成本的調車，為司機實現了更高效的配貨。

　　2）德坤——拿錢辦事，找“線”擴網

　　2020年拿到融資后，德坤繼續完善其網絡布局，打造成熟的大票網絡。近兩年里，德坤與100多家專線打造千條共建線路，并實現了10個區域的網絡互通；還推出了“一票通”、“德坤快線”等運輸產品。

　　3）三志物流-開線整合，復制南昌模式

　　三志物流一直保持穩定的開線速度。通過增開線路，入股專線，吸納專線進入三志體系，構建自己的大票網絡。業務積累的過程中，三志逐漸將線路做成往返，甚至推出“次日達”這種時效類產品。截至2020年末，三志自營車輛達到近400臺。

　　另外，三志已經在一些具備管控條件的地區開始了南昌子公司模式的復制，如沈陽、濟南、昆明等地。南昌模式也就是在園區內劃分功能區，設立統一的卸貨區，統一稱重量方后，客戶通過線上系統進行支付；然后，叉車將貨物叉到對應的線路位置進行裝貨；最后，總部再進行統一結算。這種統一集貨、發貨、結算的模式，形成了一張點地直達的全國主要城市大票網絡，直接降低了運營成本。 2.2 流量整合：把持流量入口，為客戶提供最優方案

　　目前，無論是傳統的家電、家居品類，還是服裝、電子等品類，甚至是與日常生活聯系最緊密且量最大的日用品，制造業的訂單越來越零散。計劃性的大批量采購現象正在逐步減少，小批量、短周期、多頻次的零散訂單越來越多。

　　無論是貨主還是三方，對于一站式交貨的需求從來沒有消失過，但也從來沒有被真正滿足過。 究其原因，一方面由于專線本身的路線局限，無法完全覆蓋客戶的全部發貨路向；另一方面，由于專線分散分布，貨主或三方不得不“多點”交貨，浪費的不只是時間，更是真金白銀。

　　1）貨拉拉——為中小三方客戶提供拼車服務

　　貨拉拉于2020年7月推出零擔拼車產品。利用自身前后端攬收配送以及合作專線的干線資源，形成從前端攬收到末端派貨的業務閉環，該產品主要服務于中小三方和工廠散客。

　　貨主直接可以進入APP進行下單，選擇零擔物流功能，填寫地址、貨物信息后，平臺直接根據填寫的發貨信息進行初步報價，然后直接派單。發貨的費用包含物流干線費、取貨費、送貨費以及保價費用。

　　2）滿幫——信息部與個體司機之間的撮合平臺

　　滿幫本身就是服務于信息部、散客的長途整車匹配平臺。近年來，不管是入局同城，還是布局零擔，滿幫不斷拓展自身商業版圖。區別于貨拉拉，滿幫面對的客戶主要是信息部、三方和直客，開通零擔拼車業務主要是匹配中小客戶更經濟的發貨需求。

　　貨主在APP上選擇零擔拼車功能，填寫地址、貨物信息后，訂單將在平臺上進行發布；然后由司機聯系貨主進行整體的協商，確認取送貨地點、時間。由于滿幫的運力池由個體司機組成，所以平臺不會直接給出報價。

　　3）物流寶——專線散貨市場撮合平臺

　　物流寶主要專注專線散貨交易。平臺發布快運網點、工廠直客以及三方的貨源信息，匹配到合適專線后直接發貨，由專線負責全流程的運輸。這兩年來，物流寶不斷做各大區域的地推，完善自己的網絡，目前其已經開通了包含江浙滬到全國、華北到東北、東北到華南以及東北區域跨省等線路。

　　貨主在物流寶APP上直接填寫信息；然后，物流寶會推薦給客戶各家專線線路以及其報價，貨主進行比價后，選擇合適專線進行派單。

　　2.3  落地配整合：提供末端共配，提高訂單密度和裝載率

　　專線的末端配送訂單密度低、計劃性差，臨時性的外包合作模式使得成本居高不下。對專線來說，面對全網快運全流程低成本模型的擠壓，改變專車配送成本高的痛點，是其構建壁壘的關鍵關卡。

　　專線末端共配，就是將多條專線的末端配送訂單集中起來，共用落地配，從而降低每一單的配送成本。

　　過去，卡行天下曾經對共配有過探索。雖然最后沒有跑通，但這也為行業提供了一定的借鑒。如果想要通過共配來降低成本，需要具備兩個要素：一個是訂單密度足夠大，另一個是能夠提供標準化服務。卡行天下的共配更傾向于實現前者，并未實現個性化需求和標準化服務的完美匹配。

　　拼車寶是一個專線末端的共配平臺。通過對藍橋TMS系統中在途的訂單數據進行分類，篩選出適合拼車的訂單數據，并且根據線路以及其他需求進行打包，再分發給各條配送線路的合作方。合作承運方則通過多點提貨進行拼車操作，拼完進行多點輪流配送，充分匹配訂單的計劃性需求，提高配送車輛運營效率的同時，降低了高昂的配送成本。

　　三種探索方向未來都有生存空間

　　3.1未來專線不是靠成本優勢活著，而是靠個性化優勢

　　快運貨量激增，網絡能力提升，專線高利潤貨源被搶走；大票平臺網絡規模經濟顯現，成本逐漸下降。這些情況下，專線原先的一些配貨成本優勢不再，未來成本優勢消失之后，大部分小專線將要被淘汰出局。

　　專線必須形成自己的競爭壁壘，無法實現網絡效應，那么就要盡量實現規模效應，或是做到單點成本的極致。

　　3.2大票平臺終局會產生網絡效應，形成加盟制快運標準的網絡

　　未來專線平臺想要與快運抗衡，必須組成一張強網，形成自己的網絡效應?，F在，聚盟、德坤、三志的組織形態只是過渡業態，沒有真正實現實體整合；未來要做到統一系統，管理到每個園區的運營，不論是集貨、分撥還是干線都會管，形成目前加盟制快運網絡的這種標準。

　　那么，最理想的形態就是點發全國，專線平臺形成大票零擔的實體網絡，主做400、500公斤到一噸的生意。未來，這些實體網絡會切走國內一半的專線市場，最終成為美國OD那樣的大票零擔平臺。

　　3.3  前后端配套是未來抗衡快運的一把利劍

　　未來，國內制造業品牌不會太過集中化，主要還是以分散的形式存在。那么，前端就需要一個媒介來把控流量入口。滿幫、貨拉拉、物流寶等都是做貨源匹配，降低專線找貨成本。而對于后端，貨拉拉憑借自身平臺配送運力、拼車寶整合專線末端共配需求，都是為專線降低單票配送成本，補足自身弊端。

　　未來，專線/專線平臺加上前后端的配套，都將為大票零擔玩家抗衡快運提供強有力的支持。