對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，B2C電子商務(wù)仍處于發(fā)展的初級(jí)階段，仍有許多問(wèn)題有待解決。在這一模式下，中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略存在一些問(wèn)題，希望能更好地促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

　　互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及和信息技術(shù)的迅速發(fā)展，加快了世界經(jīng)濟(jì)信息化和經(jīng)濟(jì)全球化的加速，改變了傳統(tǒng)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模式。B2C（businesstocustomer）是指企業(yè)和消費(fèi)者之間的電子商務(wù)，終端的顧客是最有利的商業(yè)模式。它最早出現(xiàn)在美國(guó)，亞馬遜（amazon）和沃爾瑪（wal-martstores）等電子商務(wù)公司在各自的領(lǐng)域都獲得了巨額利潤(rùn)。B2C也是中國(guó)最早的電子商務(wù)模式。B2C電子商務(wù)直接為終端客戶(hù)提供產(chǎn)品，消除了核心問(wèn)題，降低運(yùn)營(yíng)成本，使最終客戶(hù)享受優(yōu)惠價(jià)格。你可以直接與你的最終客戶(hù)在線(xiàn)溝通，面對(duì)面，以獲得對(duì)他們需求的詳細(xì)了解，并向他們提供“他們需要的產(chǎn)品，當(dāng)他們需要的時(shí)候”。可以說(shuō)B2C逐漸融入人們的生活，為人們提供了極大的便利，對(duì)社會(huì)產(chǎn)生了巨大的影響。然而，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，B2C電子商務(wù)仍處于發(fā)展的初級(jí)階段，仍有許多問(wèn)題有待解決。在這一模式下，中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略存在一些問(wèn)題，希望能更好地促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

　　一、當(dāng)前B2C電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

　　網(wǎng)絡(luò)先進(jìn)的今天，B2C電子商務(wù)在人們的日常生活中扮演著越來(lái)越重要的作用，和B2C電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式被使用，這是顯而易見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn)，比如電子，數(shù)字的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程，另一方面，電子流代替實(shí)物流更少的人力、物力，降低了成本；另一方面，打破時(shí)間和空間的限制，交易活動(dòng)是怎樣的時(shí)間，能在什么樣的地方舉行呢?效率大幅提高。開(kāi)放、全球化、為企業(yè)創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)。企業(yè)可以以同樣的成本進(jìn)入世界電子市場(chǎng)。特別是，中小企業(yè)可以利用與大企業(yè)相同的信息資源來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力。重新定義傳統(tǒng)的流通方式，使生產(chǎn)者和消費(fèi)者直接進(jìn)行交易，改變了整個(gè)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)方式。另一方面，突破時(shí)空的阻隔，一方面提供豐富的信息資源，為各種社會(huì)經(jīng)濟(jì)要素的重新組成提供了很多可能性。B2C電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)具有這些優(yōu)勢(shì)，但是B2C電子商務(wù)本質(zhì)上是一個(gè)新興的行業(yè)

　　（一）業(yè)務(wù)流程的局限性

　　雖然一些公司使用電子商務(wù)技術(shù)可以更有效地改善電子商務(wù)的業(yè)務(wù)流程，但在許多情況下，利用以往業(yè)務(wù)流程的服務(wù)流程，不能通過(guò)實(shí)現(xiàn)新技術(shù)來(lái)改善。消費(fèi)者直接觸摸和檢查的產(chǎn)品很難在電子商務(wù)交易中進(jìn)行。零售商在創(chuàng)造一個(gè)鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)的良好購(gòu)物環(huán)境方面有著多年的經(jīng)驗(yàn)。商店設(shè)計(jì)、布局和商品擺放被稱(chēng)為銷(xiāo)售計(jì)劃。零售商也有很多銷(xiāo)售技巧來(lái)找到顧客的需求，找到滿(mǎn)足他們的產(chǎn)品或服務(wù)。這些銷(xiāo)售計(jì)劃和人們的營(yíng)銷(xiāo)手段很難通過(guò)電子鏈接實(shí)現(xiàn)。一般來(lái)說(shuō)。對(duì)于那些需要個(gè)人銷(xiāo)售商品技巧的人來(lái)說(shuō)，如房地產(chǎn)銷(xiāo)售或個(gè)人建議對(duì)商品的價(jià)值有很大的影響，比如高檔時(shí)裝、古董或易腐食品），更適合通過(guò)傳統(tǒng)的商業(yè)渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。

　　（二）網(wǎng)上購(gòu)物的體驗(yàn)感不強(qiáng)

　　消費(fèi)者可以更容易地看到基于傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣的實(shí)物消費(fèi)和消費(fèi)消費(fèi)，而且假想的網(wǎng)上購(gòu)物也有疑問(wèn)。B2C電子商務(wù)交易中，消費(fèi)者有很好的體驗(yàn)，互動(dòng)界面技術(shù)上，找到需要的商品，圖像，文字信息，需要消費(fèi)者可以購(gòu)物。在現(xiàn)實(shí)世界，可以通過(guò)各種展示來(lái)形成商品的個(gè)性，但很難在網(wǎng)絡(luò)上形成。物質(zhì)世界的優(yōu)點(diǎn)是刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)消費(fèi)，誘導(dǎo)消費(fèi)者直接購(gòu)買(mǎi)商品。

　　（三）傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)B2C電子商務(wù)的利用率比較低

　　在中國(guó)正在進(jìn)行B2C電子商務(wù)的800個(gè)購(gòu)物中心中，有三分之一是現(xiàn)有的零售業(yè)，其三分之二是純粹的在線(xiàn)商店。這與國(guó)外的情況截然相反。例如，歐洲的三分之二是現(xiàn)有的零售店。這說(shuō)明中國(guó)傳統(tǒng)零售業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)非常活躍。因此，與現(xiàn)有的零售店相比，B2C電子商務(wù)交易網(wǎng)的商品價(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　二、B2C發(fā)展的限制因素

　　（一）B2C電子商務(wù)的物流配送問(wèn)題

　　B2C電子商務(wù)模式固定成本高，可變成本低，必須有一定規(guī)模的客戶(hù)才能生存。然而，B2C電子商務(wù)客戶(hù)所處的地理位置相對(duì)分散，因此配送已經(jīng)成為一個(gè)非常重要和關(guān)鍵的問(wèn)題。目前，我國(guó)的B2C電子商務(wù)物流配送模式是郵遞、網(wǎng)站配送系統(tǒng)、第三物流企業(yè)等。

　　（二）B2C電子商務(wù)的信任問(wèn)題

　　不管是在線(xiàn)交易還是傳統(tǒng)的商務(wù)，信賴(lài)是商業(yè)活動(dòng)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。在網(wǎng)絡(luò)交易中，由于信息對(duì)稱(chēng)性小而時(shí)間小的特征，產(chǎn)生了很多小的決定因素。網(wǎng)上購(gòu)物只看照片，不感到實(shí)物。客戶(hù)的信任度大大降低，這給B2C營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了一定的困難。

　　（三）B2C電子商務(wù)的安全問(wèn)題

　　電子商務(wù)是以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的，由于互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放性和共享，電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)正在引發(fā)問(wèn)題。具體來(lái)說(shuō)，由于電子信息的復(fù)制性、硬件的部分缺陷等，發(fā)生了黑客、病毒攻擊、網(wǎng)絡(luò)欺詐等違法行為。因此，B2C電子商務(wù)安全問(wèn)題成為阻礙個(gè)人和企業(yè)網(wǎng)上交易的最大的心理障礙。

　　三、B2C電子商務(wù)模式下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的改進(jìn)

　　（一）明確目標(biāo)市場(chǎng)，準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位

　　優(yōu)化產(chǎn)品組合，為目標(biāo)客戶(hù)提供滿(mǎn)足他們需求的產(chǎn)品。目前，許多B2C電子商務(wù)企業(yè)覆蓋了多個(gè)類(lèi)別的商品，超過(guò)100萬(wàn)件產(chǎn)品。但一般來(lái)說(shuō)，顧客有顧客的想法，有的顧客可以放心購(gòu)物，有的商品和有的商品，有的顧客喜歡實(shí)體店，親自挑選，比較實(shí)物后放心購(gòu)買(mǎi)。這些消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)上購(gòu)物的信念和想法可以在一夜之間改變。因此，B2C電子商務(wù)企業(yè)通過(guò)必要的市場(chǎng)調(diào)研，理解顧客的購(gòu)買(mǎi)心理和想法，獲得了最有利的利益、最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售。換句話(huà)說(shuō)，有必要調(diào)整所售商品的種類(lèi)和品牌，合理優(yōu)化產(chǎn)品組合，提供最能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品。

　　（二）引導(dǎo)顧客進(jìn)行購(gòu)物

　　B2C電子商務(wù)企業(yè)通過(guò)各種途徑的目標(biāo)客戶(hù)可能對(duì)商品感興趣，價(jià)格變化信息及時(shí)傳遞給客戶(hù)，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為引導(dǎo)，誘使他們購(gòu)買(mǎi)。

　　（三）產(chǎn)品策略

　　在B2C電子商務(wù)模式下，產(chǎn)品質(zhì)量是消費(fèi)者最關(guān)心的內(nèi)容之一。保證產(chǎn)品質(zhì)量，樹(shù)立客戶(hù)忠誠(chéng)度。由于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的復(fù)雜性是由多步驟的購(gòu)買(mǎi)行為構(gòu)成的，一旦商品質(zhì)量出了問(wèn)題，檢查商品質(zhì)量和售后退貨是否很麻煩。因此，B2C電子商務(wù)企業(yè)必須加強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)渠道管理，充分保護(hù)消費(fèi)者的利益，以建立顧客忠誠(chéng)，增加品牌價(jià)值。

　　（四）價(jià)格策略

　　價(jià)格戰(zhàn)略并不是單一的低價(jià)戰(zhàn)略，而是相對(duì)來(lái)說(shuō)比較復(fù)雜。由于信息的開(kāi)放性，消費(fèi)者很容易了解這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。關(guān)鍵是如何給消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)決定。如果一個(gè)企業(yè)要在價(jià)格上使自己的產(chǎn)品成功推銷(xiāo)，就必須強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特性。另外，由于競(jìng)爭(zhēng)的影響，有必要調(diào)整電子商務(wù)交易價(jià)格戰(zhàn)略。根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的目的，可以根據(jù)所要求的時(shí)間來(lái)設(shè)定價(jià)格。例如，在自己品牌的普及階段，消費(fèi)者在計(jì)算成本的基礎(chǔ)上，可以降低消費(fèi)者的利益，從而占據(jù)市場(chǎng)。品牌的積累在一定階段之后，為可變成本的市場(chǎng)供求情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的估算，自動(dòng)設(shè)置價(jià)格調(diào)整系統(tǒng)，降低成本，及時(shí)調(diào)整。

　　（五）品牌策略

　　這一策略是指B2C電子商務(wù)企業(yè)為目標(biāo)客戶(hù)打造強(qiáng)勢(shì)品牌，進(jìn)行品牌推廣。

　　（六）顧客服務(wù)策略

　　B2C電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式在其獨(dú)特的互動(dòng)模式上也是小的。人們?cè)趥鹘y(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式下的溝通是非常重要的，營(yíng)銷(xiāo)手法的問(wèn)題是單一的，B2C市場(chǎng)根據(jù)其產(chǎn)品的特性，可以根據(jù)特定目標(biāo)客戶(hù)來(lái)加強(qiáng)相互作用，避免傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。購(gòu)買(mǎi)商品后，如果有什么問(wèn)題的話(huà)，可以迅速地切換顧客的需求。

　　四、結(jié)語(yǔ)

　　隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，B2C電子商務(wù)是密切聯(lián)系企業(yè)和消費(fèi)者的關(guān)系。B2C電子商務(wù)企業(yè)為更好的發(fā)展，在企業(yè)中選擇適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略具有決定性的作用。只有選擇正確的戰(zhàn)略，才能降低成本，增加銷(xiāo)量，提高效率。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身發(fā)展目標(biāo)和自身實(shí)際情況，綜合運(yùn)用各種策略，注重消費(fèi)心理，強(qiáng)化缺陷，不斷提高自身水平。